はじめに
営業初心者の方にとって、初対面の顧客と信頼関係を築くのはハードルが高く感じられるものです。
でも実は、「事前のリサーチ」ができているかどうかで、商談の質が大きく変わります。
今回は、営業初心者でも今日から実践できる「顧客リサーチの基本」と、それを活用して信頼関係を築く具体的な方法をご紹介します。
なぜリサーチが信頼につながるのか？
顧客の情報をしっかり把握してから会話をすることで、
・「この人、ちゃんと調べてきてくれたんだ」
・「うちの業界のことを理解してくれている」
・「話がズレていないから、安心して任せられそう」
という印象を持たれやすくなります。
つまり、リサーチは信頼構築の“第一歩”なのです。
営業リサーチの基本ステップ【初心者向け】
① 企業情報を調べる
公式サイト：企業理念、事業内容、採用情報などは必須
会社概要ページ：拠点数や従業員数、沿革をチェック
IR情報（上場企業）：中期経営計画や重点施策が参考に
② ニュースや業界動向をチェック
・インターネットや経済新聞で、最近の話題をキャッチ
・業界全体の課題やトレンドを把握しておくと、話に深みが出る
③ SNSや代表者の発信を見る
・YouTubeやX（旧Twitter）などで、経営者や担当者の考え方を探る
・投稿内容から関心ごとやタイミングを把握できる
④ 競合や提携先を調べる
顧客企業の「立ち位置」を理解することで、ニーズを予測しやすくなる
リサーチした情報をどう活かすか？【信頼構築の会話術】
例①：「御社のサイトを拝見しました」
「御社のWebサイトで、“〇〇を大切にしている”という言葉が印象に残りまして…」
→ ただの雑談ではなく、「ちゃんと調べてきてくれた感」を演出できる
例②：「最近の業界動向に関連して…」
「今〇〇業界では人手不足が話題ですが、御社でも何か取り組まれてますか？」
→ 共通の話題をきっかけに、顧客が話しやすくなる
例③：「他社では〇〇に課題を感じているそうです」
「同業他社さんでは〇〇の運用に苦労されていると伺いましたが、御社はどうですか？」
→ 課題を“代弁”して聞くことで、相手が本音を出しやすくなる
NGパターン：リサーチしてない営業の残念な特徴
「御社って何のサービスされてますか？」
→ 調べてない感丸出し
「どんなことに困っていますか？」
→ ゼロベース質問は信頼を失う
商品の話だけを一方的にする
→ 顧客理解がないと売り込みに聞こえる
しっかり調べていないと、相手に「この人、話が合わない」と思われてしまう原因になります。
より深い信頼を得るためのリサーチテクニック
・過去の取引先情報（あれば）もチェックしておく
・商談相手の役職・経歴も確認し、話題の深さを調整
・リサーチ内容をメモにまとめておくことで、当日の会話に余裕が生まれる
まとめ：営業初心者こそ「事前準備」で差がつく！
営業は“話術”だけでなく、“準備力”がものを言います。
しっかり調べてから顧客と接するだけで、「この人は信頼できそう」 「話しやすいな」 と感じてもらいやすくなります。
「会う前に勝負は決まっている」と言っても過言ではありません。
これから営業をする方は、リサーチ力を武器に信頼関係を築いていきましょう。
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